周三晚上十一點，肖博峰的手機震了。
是個上海本地號碼。他接起來，電話那頭是沈墨的聲音，背景很安靜：“還在公司嗎？”
“在。”肖博峰看了眼電腦屏幕上的地產融資模型——趙峰下午給的練習任務，要求明天交。
“28層，會議室C。”沈墨說，“帶電腦。”
電話掛了。
肖博峰保存文件，關電腦，拿起外套。辦公區只剩下零星幾個人，李哲的工位已經空了，林薇的辦公室還亮着燈。
他刷卡上28層。藍色門禁卡“滴”一聲，門開了——這是沈墨上周特批的臨時權限，僅限於晚上十點後進入指定會議室，有效期兩周。
會議室C不大，長桌盡頭，沈墨獨自坐着。他沒穿西裝外套，白襯衫袖子挽到手肘，面前攤開一堆文件，最上面是“龍湖地產·蘇州工業園區B2地塊融資方案”的標題頁。
“坐。”沈墨沒抬頭，手指在一行數字上敲了敲，“這個項目，明天下午四點要向總部投資委員會匯報。”
肖博峰坐下。會議室裏只有空調的低鳴和沈墨翻紙的聲音。
“融資結構：30%自有資金，70%銀行開發貸。”沈墨推過來一份協議草案，“銀行要求IRR不低於18%，否則不放款。”
肖博峰快速瀏覽。龍湖是TOP10開發商，蘇州B2地塊位置絕佳，樓面價合理。模型預測的IRR是21.5%，看起來達標。
“模型誰建的？”他問。
“林薇團隊。”沈墨頓了頓，“數據很漂亮，完美得不像真的。”
肖博峰聽出了潛台詞。他打開電腦，沈墨把原始數據文件發過來。他開始重建模型。
土地成本、建安成本、管理費用、營銷費用、銷售價格、去化周期……每個假設都合理，每個公式都嚴謹。
IRR計算結果是21.5%，分毫不差。
但沈墨說它“完美得不像真的”。
肖博峰盯着模型看了三分鍾，忽然問：“土地增值稅的清算條件，建模時考慮了嗎？”
沈墨抬頭，眼神裏有什麼東西閃了一下：“說下去。”
“開發貸還款來源主要是銷售回款。”肖博峰調出現金流預測表，“但土地增值稅是在項目清算時才全額繳納，之前按預征率預繳。如果模型假設項目三年清盤，那麼土地增值稅的實際現金流出會集中在最後六個月。”
他快速調整公式，加入土地增值稅清算模塊。預征率按蘇州標準2%計算，但清算時適用四級超率累進稅率——增值額超過扣除項目金額200%的部分，稅率高達60%。
模型重算。
IRR從21.5%掉到19.8%。
“還差一點，”沈墨說，“但問題不在這裏。”
“在哪裏？”
“在土地增值稅的‘稅收籌劃空間’。”沈墨站起身，走到白板前，拿起馬克筆，“開發商可以通過成本分攤、利息資本化、裝修標準調整等方式，把增值率控制在臨界點以下——比如199%。”
他在白板上畫了個曲線圖，橫軸是時間，縱軸是增值率。
“林薇的模型，默認了開發商會進行最優稅收籌劃，把土地增值稅負降到最低。”沈墨在199%的位置畫了一條橫線，“但這有個前提——項目公司有頂級的稅務團隊，且當地稅務局認可這種操作。”
他頓了頓，筆尖點在橫線上：“但如果稅務局不認可呢？如果清算時，稅務局認爲裝修標準虛高、成本分攤不合理，把增值率核定到210%呢？”
肖博峰明白了。他回到電腦前，調整參數——把土地增值稅負上調10%。
模型重算。
IRR：17.9%。
低於銀行要求的18%。
會議室安靜了。
沈墨走回座位，坐下，點了根煙——這在禁煙區是違規的，但他不在乎。
“這才是真實的世界。”他吐出一口煙，“模型可以美化，假設可以樂觀，但銀行和稅務局，只認他們認定的現實。”
肖博峰看着屏幕上的紅色數字。17.9%，一個微小的差距，足以讓整個融資方案崩潰。
“你還有一晚上時間。”沈墨掐滅煙，“給我一個新的模型，加入三個變量：第一，土地增值稅負的波動區間；第二，銷售價格下浮5%的壓力測試；第三，開發貸利率上浮50個基點的可能性。”
他看了眼手表：“明早八點，我要看到結果。”
“如果IRR跌破17%呢？”肖博峰問。
“那就說明這個項目不該做。”沈墨站起身，“投行的價值不是幫客戶拿到錢，是幫客戶判斷該拿多少錢，以及該不該拿。”
他走到門口，又回頭：“用你自己的電腦做。模型文件不要發郵件，明早直接拿U盤給我。”
門關上了。
肖博峰獨自坐在會議室裏。窗外，陸家嘴的燈光熄了一半，但環球金融中心的工地上，塔吊還在工作，警示燈一閃一閃。
他打開Excel，新建一個文件。
這一次，他不只是復制粘貼公式。
他要建一個會呼吸的模型——一個能反映現實世界所有不確定性的、有靈魂的模型。
凌晨三點，肖博峰完成了第一個版本。
土地增值稅負設置了三個情景：樂觀（增值率180%）、基準（200%）、悲觀（220%）。IRR區間在16.8%到19.2%之間。
他加入銷售價格敏感性分析：每下跌5%，IRR下降約1.5個百分點。
最後是利率風險：如果央行在項目周期內加息，開發貸利率上浮50個基點，IRR再降0.8%。
模型結論很清晰——在悲觀情景下，IRR可能跌破17%，觸碰銀行風控紅線。
他把結果整理成三頁PPT：一頁核心結論，一頁敏感性分析，一頁風險緩釋建議。
凌晨四點，他趴在桌上睡了半小時。
醒來時脖子僵硬，眼睛幹澀。他去洗手間用冷水沖臉，鏡子裏的人臉色蒼白，但眼神清醒。
早上七點半，他回到會議室。七點五十，沈墨推門進來。他換了套深灰色西裝，手裏端着咖啡。
“做好了？”
肖博峰把U盤遞過去。沈墨插進電腦，打開文件。
他花了十分鍾看完那三頁PPT。沒有表情，沒有說話，只是目光在幾個關鍵數字上停留了幾秒。
最後，他拔下U盤，放進自己西裝內袋。
“結論是什麼？”他問。
“項目可做，但需要補充風險緩釋措施。”肖博峰說，“第一，與銀行協商，將IRR紅線從18%調至17.5%；第二，在土地出讓合同中明確稅收籌劃的可行性，最好拿到稅務局的預先裁定；第三，設置銷售價格保底機制，比如與渠道商籤訂包銷協議。”
沈墨點頭。他看了眼手表，距離投委會還有兩小時。
“你可以回去休息了。”他說。
肖博峰愣了下。他以爲至少會有些評價。
沈墨似乎看出了他的想法：“你通宵，是爲了做出能用的分析，不是爲了聽我說‘做得好’。分析我收到了，它會變成我的語言，用在該用的地方。這就是夠了。”
他頓了頓，從公文包裏拿出一個銀色的小U盤，遞給肖博峰。
“把你的模型拷一份到這裏面。然後，”沈墨說，“下午三點，28層第一會議室，龍湖的CFO過來談補充協議。你去旁聽。”
“我？”
“我的實習助理。負責記錄——在心裏記錄。”沈墨看着他，“不用帶電腦，帶耳朵和眼睛就行。”
“旁聽的……目的是？”
“看戲。”沈墨嘴角扯了一下，“看客戶如何爲自己的‘樂觀假設’辯護，看我們的人如何把‘風險’拆解成‘可談判的條款’，最後看雙方如何在數字上各退半步，達成交易。”
他轉身走向門口，手放在門把上時，又回頭：
“你找到了藏起來的石頭，這很好。但下次，要學會把它交到能把它扔進水裏、並且能控制漣漪範圍的人手裏。在你自己成爲那個人之前，先學會看別人怎麼扔。”
門關上了。
肖博峰站在原地，手裏握着那個銀色U盤。
他明白了。
他通宵的成果，沒有變成他簡歷上的一行字，也不會讓他在投委會上贏得掌聲。
它變成了沈墨西裝內袋裏的一個U盤，變成了沈墨在會議上可以說出的一句話，變成了項目協議裏可能增加的一個條款。
而他的獎勵，不是虛名，是一張通往真實商業戰場的觀察席門票。
上午的投委會，肖博峰沒有列席資格。
他坐在工位，和所有人一樣，等待着某個結果。
會議從九點開到十一點。中途休息時，林薇臉色不豫地快步走出會議室，李哲跟在後面，低聲說着什麼。
十一點半，項目組召開內部通報會。沈墨主持，語氣平靜：
“龍湖項目的融資方案，投委會原則通過，但附加了條件：要求我們與客戶補充籤訂《稅務風險共擔協議》，並將IRR安全邊際下調至17.5%。”
他頓了頓，目光掃過會議室裏的林薇和她的團隊成員：
“委員會認爲，我們之前的模型對土地增值稅等不確定性因素的假設過於樂觀。我提交了一份補充的壓力測試情景分析，他們采納了其中的風險邊界建議。”
林薇的臉色不太好看，但沒說什麼。
散會後，肖博峰收拾東西準備離開。
“肖博峰，”趙峰叫住他，“下午龍湖的溝通會，沈墨點名讓你去旁聽。三點，別遲到。”
“好。”
趙峰看着他，欲言又止，最後只說了句：“去了多看，多聽，少說。”
下午三點，28層第一會議室。
長桌一側坐着沈墨、趙峰、林薇和一個稅務顧問。另一側是龍湖的CFO和兩個副總裁。
肖博峰坐在靠牆的椅子上，面前放着一個筆記本和一支筆——這只是道具，他知道自己不需要記錄會議紀要。
“王總，”沈墨開口，語氣平和但不容置疑，“投委會通過了方案，但要求我們在IRR的安全邊際上再做些調整，同時需要補充一些風險共擔的條款。”
龍湖的CFO——一個五十歲左右、頭發梳得一絲不苟的男人——皺起眉頭：“沈總，我們之前的模型已經很保守了。21.5%的IRR，給銀行18%，空間足夠。”
“模型是模型，現實是現實。”沈墨推過去一份文件，“這是我們對土地增值稅在三種不同情景下的測算。在悲觀情景下，項目IRR可能接近17%。如果銀行嚴格執行18%的紅線……”
他沒有說完。
會議室裏安靜了幾秒。
龍湖的稅務總監開口：“沈總，我們的稅收籌劃團隊是國內頂尖的，我們有信心把稅負控制在樂觀區間。”
“我毫不懷疑貴司的能力。”沈墨說，“但銀行風控看的不是‘能力’，是‘最壞可能’。他們需要的是，即使稅負落在悲觀區間，項目依然能還上錢。”
“所以你們的建議是？”
“兩個選擇。”沈墨豎起兩根手指，“第一，我們和銀行重新談判，把IRR紅線降到17.5%。這需要貴司提供更多抵押或擔保。第二，我們在協議裏加入一條：如果最終稅負導致IRR跌破17.5%，超出部分的融資成本，由貴司和銀行按比例分擔。”
“這不可能！”龍湖的CFO立刻說，“我們從不籤這種開放式條款。”
“那就選第一條。”沈墨語氣不變，“或者，貴司可以接受更低的估值，減少融資金額，降低杠杆。”
談判持續了兩個小時。
肖博峰坐在牆邊，安靜地看着。
他看到沈墨如何用數據和情景分析，一步步拆解對方的自信；看到林薇如何在技術細節上補充；看到趙峰如何在氣氛緊張時，適時地插一句緩和的話。
他也看到龍湖的人如何從強硬到猶豫，再到開始計算每個選項的真實代價。
最後，雙方各退半步。
龍湖同意提供一塊非核心地塊作爲補充抵押，銀行方面由摩根士丹利去溝通嚐試微調紅線。同時，協議中加入一條有上限的“稅負超支補償機制”，但觸發條件極爲苛刻。
“合作愉快。”沈墨站起身，和對方握手。
“沈總手下都是精兵強將啊。”龍湖的CFO看了眼會議室裏的人，目光在肖博峰身上停留了一瞬——這個年輕人整場會議一言未發，只是安靜地坐着，但眼神卻像在記錄一切。
送走客戶後，沈墨回到會議室，對肖博峰說：“看明白了？”
“看明白一些。”肖博峰說。
“說說。”
“您用我模型裏的‘悲觀情景’作爲談判的起點，但最終落地的是‘基準情景’的條款。您從一開始就沒指望他們接受最苛刻的條件，那只是錨點。”
沈墨笑了，這是肖博峰第一次見他笑。
“還不算太笨。”他說，“模型的價值，不是算出真相，而是給你一個談判的武器庫。你今天看到的，就是怎麼從武器庫裏選一把合適的刀，切下一塊能吞下去的肉。”
他收起笑容，看着肖博峰：“現在，你還會覺得通宵建模型，只是爲了一個數字嗎？”
肖博峰搖頭。
“很好。”沈墨拿起公文包，“回去把今天聽到的、看到的，自己消化一下。下周，我會再給你一個項目的數據。到時候，我要看到你的模型裏，不僅有數字，還有談判的籌碼。”
他走到門口，又停住：
“記住，在投行，最好的模型不是最精確的模型，是最有用的模型。而有沒有用，不取決於Excel，取決於坐在談判桌對面的人，信不信你模型裏的故事。”
晚上，肖博峰回到合租屋。
王歡看他一臉疲憊，問：“今天很累？”
“不累。”肖博峰說，“只是……學了很多。”
“學什麼了？”
“學怎麼把真話，包裝成別人願意買單的故事。”
王歡似懂非懂，但還是給他盛了碗湯：“先吃飯吧。故事什麼的，慢慢學。”
肖博峰接過湯碗。熱湯下肚，驅散了熬夜和緊張談判帶來的寒意。
他想起沈墨最後那句話。
模型裏的故事。
他前世看過太多故事——關於財富、關於成功、關於時代浪潮。那些故事裏，有的人成了主角，有的人成了背景板。
這一世，他要寫的，是一個完全不同的故事。
而今天，他學會了寫這個故事的第一條規則：
先找到真相，然後，學會爲它定價。
